La Implantación Exterior de una Pyme III. El Plan de Viabilidad.

 

En los dos Post anteriores sobre Implantación Exterior, hemos analizado las causas y los modelos de implantación exterior de una Pyme y que nos lleva a tomar esa decisión. Una vez que hemos decidido implantarnos en un mercado tercero y tenemos claro el modelo, conviene realizar un ejercicio de planificación que será vital para conseguir financiación, recabar ayudas, en su caso, y, además, como instrumento de gestión. Nos referimos al Plan de Viabilidad de nuestra filial en el mercado de destino.

El Plan de Viabilidad o Plan de Negocio es el DNI de la empresa “No nata”, es la primera plasmación de un proyecto empresarial que debe vertebrar su naturaleza jurídica y accionarial, su vocación empresarial, su oferta, mercado al que se dirige, su segmentación, plan de promoción y marketing que se pondrá en marcha para acceder a ese mercado, recursos humanos y financieros necesarios, montantes de los mismos y, para finalizar unas proyecciones financieras de Balance y Cuentas de Pérdidas y Ganancia a 5 años. Es decir, un Plan de Negocio al uso.

Quizás lo que distinga al Plan de Viabilidad de una implantación Exterior sea que se debería anteponer a todos estos apartados del Plan de Negocio una justificación de porqué se decide esa implantación en ese mercado y, sobretodo, que cada uno de los apartados del Plan de Negocio debe estar impregnado de la realidad del país en el que nos implantamos, su normativa mercantil, laboral y fiscal y los usos del mercado al que nos dirigimos.

Sólo con una intensa inteligencia de mercado que justifique lo que decimos, conseguiremos transmitir que sabemos lo que hacemos y que nuestras previsiones se ajustan a una realidad y tienen la consistencia de una buena planificación, realizada a conciencia.

El Plan de Viabilidad tiene que prestar especial atención a las previsiones de ingresos y gastos.

Las primeras, sólo tienen consistencia si las previsiones de ventas se asientan en un buen estudio de mercado, la segmentación del mismo, el estudio de la competencia, un buen y justificado posicionamiento del precio y un buen plan de marketing y venta que contemple las acciones de comunicación a emprender, las fuerzas de venta y su formación, el cronograma con el que se va a llevar a cabo y el presupuesto que se destina conseguir esas ventas. Yo diría que es la parte más difícil del Plan de Viabilidad y la que más tiene que ser trabajada.

Las segundas, las previsiones de gasto, son más ciertas y previsibles y, por tanto cuantificables, aunque también hay que hacer un esfuerzo en aplicarles un cronograma acertado y no olvidar los gastos financieros, la fiscalidad local y las cargas sociales de acuerdo a la legislación en destino. Además hay que tener en cuenta si hay costes en la repatriación de beneficios (acuerdos de no doble imposición).

De ambas partidas se extraen las conclusiones básicas que necesitamos:

1.- Necesidad de Inversión y calendario de desembolso.

2.- Necesidades financieras, excluidos Fondos Propios.

3.- Resultados previsibles a cinco años.

4.- Capacidad de repago de la Financiación Externa.

Este punto 4 es el gran argumento para que se nos facilite las ayudas económicas y/o la Financiación de nuestras inversiones para nuestra Implantación Exterior.

Además, este documento tiene que estar vivo durante los dos primeros años de nuestra implantación, es decir, tenemos que ver si la realidad se ajusta a nuestras previsiones o si la modifican, para reaccionar en nuestra gestión y adaptar el proyecto a la realidad que nos encontramos para asegurar su viabilidad. Como decíamos, es una herramienta.

Las Pymes andaluzas tienen la suerte de contar con un servicio casi gratuito de Extenda, Agencia de Promoción Exterior de Andalucía, que facilita asistencia técnica a dichas empresas para que elaboren su Plan de Implantación.

Juan Andrés Haurie.

La implantación exterior de una pyme (ii).

Como hemos visto en el anterior post sobe la implantación de la pyme en el exterior, la decisión de adoptar esa estrategia en un mercado está condicionada por la naturaleza de la pyme y el sector al que pertenece, entre otras cuestiones.

Una vez tomada la decisión, existen diversas clasificaciones de tipos de implantación que conviene mencionar y analizar.

En primer lugar podemos distinguir entre Implantación Comercial e Implantación Productiva (que suele ser mixta, es decir, también es Comercial):

  • La Implantación Comercial es la más habitual en las empresas exportadoras tradicionales que se implantan en el exterior y, como vimos, suele ser poco frecuente. Es más habitual en los casos de empresas exportadoras de bienes de equipo que en bienes de consumo. En este último caso, la implantación puede ser, a su vez, con filial 100% propiedad de la matriz española o con un socio local.

 

Si el servicio post-venta al bien de equipo exportado es el que provoca esta implantación, tenemos que valorar si este puede ser prestado por fuerza laboral de un empresario local, con supervisión nuestra, en cuyo caso nuestra implantación será con ese socio local y nuestra supervisión ejercida por un solo empleado nuestro expatriado. En este caso estaríamos ante una implantación de menor intensidad inversora. En el supuesto que vayamos a desarrollar un servicio post-venta con nuestra propia red, el socio local no es necesario pero nuestra implantación necesitará de mayor esfuerzo inversor.

 

  • La Implantación Productiva es menos frecuente que la comercial y viene motivada porque la empresa comercialice servicios o porque, siendo una empresa exportadora tradicional, el impacto del precio del transporte sobre el producto desde España al país de destino y otros de su entorno le resta competitividad y, eso, justifica una deslocalización de la producción.

 

Para ello es muy importante evaluar con carácter previo aspectos como: la existencia de materia primas a precios competitivos en el país de destino de nuestra implantación así como, de mano de obra cualificada y cuidar mucho la localización y las infraestructuras del entorno para que nuestra producción salga de forma fluida al mercado local y a otros países del entorno, entre otras cuestiones.

En el caso de empresas de servicios, la implantación, salvo raras excepciones, es prácticamente inevitable y suele ser tanto comercial como productiva. La materia prima de los servicios son los recursos humanos y la relación personal y cotidiana con los clientes es fundamental.

Las empresas de servicios de alto valor añadido se implantan en los países de dos formas fundamentales: si la empresa tiene un buen tamaño y músculo financiero opta por una implantación inórganica, esto es, comprando una pyme local. Con ello resuelve de una vez un buen número de acciones a realizar: obtiene personal cualificado en el país de destino, adquiere referencias locales en el mercado privado y en el público, obtiene las calificaciones, permisos y certificados locales de su actividad, tiene montada su sede, etc. Por otra parte, si la pyme es pequeña y su capacidad inversora es menor, la implantación debe ser orgánica, esto es, sin comprar empresa local sino implantando filial y/o sucursal. En este caso se puede hacer con o sin socio local, aunque en mi opinión siempre es mejor con socio local que aporte todo aquello que la empresa más grande obtiene comprando una pyme local, ahorrando tiempo y dinero.

Como vemos, en todas estas fórmulas de implantación nos encontramos que, de forma recurrente, se nos aparece como necesaria o recomendable la elección de un socio local y ES MUY IMPORTANTE ELEGIR BIEN A ESTA FIGURA, ya que un error en esta cuestión puede ser fatal.

Por ello, vamos a terminar con algunas claves para elegir un buen socio local:

1.- Que no exista conflicto de intereses. Muchas veces intentamos encontrar un socio que sea un homologo igual que nosotros y, eso, a la larga trae conflictos de intereses. Nuestro socio local debe de ser complementario.

2.- No podemos pretender comer de la “tarta” de nuestro socio. Nuestra oferta de asociación con el empresario local debe ser siempre con una clara y verdadera filosofía de Win to Win. Debemos buscar a un buen empresario local al que le vayamos a ampliar la “tarta” de su mercado con nuestra oferta complementaria y dejarle claro que nosotros solo “comeremos” de la parte que ayudamos a ampliar y que la compartiremos con él.

3.- No confundir el socio ideal con el lobby ideal local. Muchas veces el error en la elección del socio viene de asociarnos con alguien por ser quien es y no como es. Los lobby se pagan pero no debemos asociarnos con ellos. Las influencias y equilibrio de poder cambian en todos los países y no debemos “casarnos” con quien hoy tiene influencia porque mañana puede ser un lastre.

4.- No escatimemos en asesoramiento jurídico y fiscal local. Si vamos a implantarnos en un país necesitamos nuestro abogado y, además, que nos considere un buen cliente al que merece la pena representar. Elijamos bien, un mal abogado puede ser un tormento.

Esta relación no es exhaustiva y como otras tantas consideraciones que manejamos los especialistas en implantaciones exteriores, solo se pueden aplicar en un proceso de asistencia técnica caso por caso a cada empresa y para cada país de destino.

Por ello no puedo dejar de recomendar a la pyme andaluza que necesite implantarse fuera, que utilice el servicio de consultoría de EXTENDA para Implantación Exterior:

http://www.extenda.es/web/opencms/servicios/cuales-son/consultoria/programa_0011b.html

 

Juan Andrés Haurie.

 

La implantación exterior de una pyme.- (i)

Unas de las mayores incógnitas en la planificación de la internacionalización de una Pyme es evaluar cuando es necesario una implantación exterior, que característica tiene que tener tanto la matriz como la filial, como realizarla y como financiarla.

Vamos a intentar, a través de dos post, dar respuestas a estas preguntas de la forma más clara y didáctica posible.

Respecto a la primera pregunta de cuando es necesario una implantación exterior en el proceso de internacionalización de una Pyme, tenemos que tener en cuenta diversas cuestiones.

Es trascendental, en primer lugar, evaluar la tipología de la empresa en una primera clasificación referida a si esa empresa es productora de bienes o prestataria de servicios.

En el primer caso nos encontramos con lo que podemos calificar como una empresa exportadora tradicional que produce un bien en origen y vende en destino. En la mayoría de estos casos la implantación exterior se produce en estados muy avanzado de los procesos de internacionalización. Cuando la empresa está muy consolidada como empresa exportadora y, a veces, nunca. Hay muchas empresas que exportan regularmente y a muchos mercados, que tienen, incluso, la mayor parte de su facturación en mercados exteriores y cuyos procesos de comercialización exterior está basado en importadores y distribuidores en destino y que no necesitan un proceso de implantación. Este caso es bastante habitual en empresas exportadoras de bienes de consumo y podemos poner como ejemplo al sector agroalimentario. Sólo en algunos mercados en los que estas empresas alcanzan cuotas importantes de más de dos dígitos y lideran las ventas en su sector y si el tamaño del mercado es muy importante, se puede plantear una implantación comercial, que elimine al importador local y aumente la cadena de valor de la empresa exportadora en ese mercado.

También entre estas empresas exportadoras tradicionales podemos encontrarnos empresas productoras de bienes de equipo. En estos casos, el servicio post-venta y de mantenimiento de los equipos exportados si puede, según los casos, justificar una implantación comercial de forma más prematura, o incluso, inicial, en la medida que ese servicio sea capital para la competitividad de nuestro producto y no se pueda concertar con empresas locales con garantías de éxito.

En el segundo caso, en las empresas de servicios, la casuística más común es que la implantación exterior sea más necesaria en etapas más prematuras de penetración en un mercado. La razón principal es que los servicios se prestan por recursos humanos y, salvo sectores como las Tecnologías de la Información y las telecomunicaciones (TIC´s) cuyos servicios e prestan a través de la Red y hay cultura de no presencia, la cercanía al cliente de dichos recursos es esencial. Además, muchos de esos servicios requieren de personal cualificado que, a su vez, tienen que estar acreditados o calificados en el mercado de destino. En post posteriores veremos que estas implantaciones tienen características muy específicas.

La decisión de implantarse en el exterior tiene su momento y hay que elegirlo bien según los casos, entre otras cosas, porque es una acción exterior de alta intensidad inversora. Por ello, además de elegir bien el momento, tenemos que elegir bien la forma de implantarnos (implantación productiva, comercial o ambas, con socio local o no, comprando una empresa local o no, etc.), de todo ellos hablaremos en el próximo post.

Mientras, para las empresas andaluzas que están pensando en implantarse en el exterior, no podemos dejar de mencionar dos programas de EXTENDA, la Agencia de Promoción Exterior de Andalucía, que le va a servir de mucho para aclarar estas dudas:

Para aquellas empresas que aún no tiene su modelo de implantación:

Programa de Asesoramiento para la Implantación Internacional de la Empresa Andaluza. (http://www.extenda.es/web/opencms/servicios/cuales-son/consultoria/programa_0011b.html).

Para aquellas empresas que ya tienen su modelo definido y requieren de FINANCIACIÓN:

Programa de Asesoramiento y Acceso a la Financiación para la Internacionalización. (http://www.extenda.es/web/opencms/servicios/cuales-son/consultoria/programa_0001b.html)

 

 

Juan Andrés Haurie.

Aviso Legal

Los datos recabados, conforme a lo previsto en la Ley Orgánica 15/1999 de Protección de Datos de Carácter Personal, en la solicitud de participación serán incluidos en un fichero de CLIENTES inscrito en el Registro General de Protección de Datos cuyo responsable es la Agencia Andaluza de Promoción Exterior – EXTENDA, S. A., (en adelante “Responsable del Fichero”) con CIF nº A-41.147.596.

La recogida y tratamiento automatizado de los datos personales, recogidos a través de la presente solicitud, tiene como finalidad el darle de alta en las bases de datos de Extenda, la actualización de las mismos, la elaboración de estadísticas y cualquier otra finalidad que sea conforme con el objeto social de Extenda. Vd. da su consentimiento y autorización al Responsable del Fichero para la inclusión de los mismos en el fichero detallado; en caso contrario, será imposible mantener con usted cualquier tipo de relación comercial. Asimismo, le informamos de que sus datos económicos serán cedidos a aquellas Administraciones Públicas que sea obligatorio en virtud de disposición legal.

Usted declara estar informado de las condiciones detalladas en la presente cláusula, se compromete a mantener actualizados sus datos y, en cualquier caso, podrá ejercitar gratuitamente los derechos de acceso, rectificación, cancelación y oposición (siempre de acuerdo con los supuestos contemplados por la legislación vigente) dirigiéndose a EXTENDA C/. Marie Curie 5, 41092-Sevilla, indicando en la comunicación “LOPD”; o bien y con carácter previo a tal actuación, solicitar con las mismas señas que le sean remitidos los impresos que el Responsable del Fichero dispone a tal efecto.