QUÉ HACER PARA EXPORTAR UN PRODUCTO III: Consejos

Cualquier empresa puede exportar sus productos o servicios aunque el éxito no está garantizado. Es un proceso complejo y un desafío para la empresa, pero si se sigue una estrategia debidamente elaborado, puede ser un gran beneficio para la misma.

TIPS PARA LA EXPORTACIÓN:


1. Compromiso

Tanto como si seas el propietario único de un negocio o diriges una fábrica de 1500 empleados, la exportación ofrece oportunidades de crecimiento, aumento de las ventas y mercados diversificados. El producto o servicio es solamente el comienzo.

Exportar requiere tiempo y esfuerzo, muchos recursos y es un verdadero compromiso para competir más allá de las fronteras. Si te enfocas y has realizado una evaluación acerca de tu disposición para entrar a un mercado global, estás listo para el próximo paso. Identifica tus fortalezas, debilidades, objetivos y posibles estrategias.

2. Plan de exportación

El secreto para el éxito en las exportaciones es la preparación e investigación cuidadosa del plan de exportación. Esta es la fuente de dirección en tu viaje hacia los mercados extranjeros. Un plan de exportación te ayuda a actuar, en vez de reaccionar, ante los desafíos y riesgos que aparecen en el comercio internacional. Y aparte de ayudarte a implementar tu estrategia de exportación, te puede ser de ayuda para obtener asistencia financiera, inversores y otros socios estratégicos necesarios para hacer un éxito de tu empresa de exportaciones.

Un plan de exportación está formado de muchos elementos:

  • descripción de tu empresa
  • mercado e industria
  • objetivos de negocio
  • información de tus productos o servicios
  • análisis del mercado e industria objetivos incluyendo tendencias y predicciones
  • examen de la competencia: fortalezas y debilidades contrastadas con las tuyas
  • estrategias de marketing internacional incluyendo perfiles de compradores
  • desarrollo de las ventas y canales de distribución
  • empleo y formación
  • requisitos y previsiones de financiación

3.  Investigación

Hacer un estudio de mercado ayuda a tomar decisiones de marketing entregándote visión de los factores económicos, políticos y culturales que afectan tu habilidad de vender tu producto o servicio. La investigación de mercado te ahorra tiempo, dinero y esfuerzos reduciendo tu exposición a los imprevistos.

Existen dos grandes tipos de investigación de mercado. La investigación secundaria consiste en información recolectada a partir de fuentes publicadas (libros, periódicos, reportes de mercado, estudios y publicaciones periódicas) y el Internet.

La investigación de mercado primaria ayuda a llenar los vacíos críticos a través del contacto directo con expertos clave, clientes y otras fuentes de información. Este tipo de investigación involucra técnicas de contacto personal como entrevistas y consultas y es mejor cuando se intenta llevar a cabo luego de haberte familiarizado con el mercado potencial a través de la investigación secundaria.

4. Estrategias de mercado para el mercado objetivo

Es muy importante tener en cuenta que las estrategias de marketing que necesitaremos para nuestro nuevo mercado, pueden ser diferentes que las del mercado nacional. Sin importar cuan exitoso hayas sido alcanzando a clientes dentro de tu país, debes estar al tanto de que tu publico internacional a menudo tendrá diferentes gustos, necesidades y costumbres. Las buenas estrategias de marketing ayudan al exportador a entender y abordar estas potenciales diferencias.

Estas estrategias son capturadas en el plan de marketing internacional, un documento flexible que seguramente será revisado, evaluado y modificado a través de tus actividades de exportación. El marketing es una actividad continua al igual que la planeación de las estrategias de marketing porque nunca puedes saber suficiente acerca de tus clientes y de cómo satisfacer sus necesidades. La fórmula básica de las cuatro P (producto, precio, promoción y plaza) es solo el comienzo cuando se trata de comercio internacional. Tu plan deber ocuparse de muchos otros factores, como el pago (transacciones internacionales y el cambio entre monedas), gestión de documentación (aumento de la documentación), practicas (diferentes estilos culturales, sociales y de negocio), asociaciones (alianzas estratégicas para fortalecer tu presencia en el mercado) y protección (aumento de los riesgos relacionados al pago, propiedad intelectual o viajes) y mucho más. Comprender todos estos temas acerca de los negocios internacionales transformara tu plan de mercadeo en comercio.

5. Entrada en el mercado

Existen tantas estrategias de entrada al mercado como existen mercados. Sin embargo, como su nombre implica, involucra el mercadeo y venta directos al cliente. En un mercado razonablemente accesible como los Estados Unidos, la exportación directa de productos o servicios puede ser una opción viable. Pero en mercados menos familiares, con distintos ambientes legales y regulatorios, prácticas de negocios, costumbres y preferencias, la exportación directa puede no ser una opción. Un socio local, por ejemplo, puede ser más adecuado para administrar estas complejidades y servir mejor a los posibles clientes.

La exportación indirecta es a menudo usada para entrar en nuevos mercados. Los negocios que venden productos llegan a un acuerdo con un agente, distribuidor o casa de comercio para vender los productos en el mercado objetivo. Ser diligente es crítico cuando se selecciona un agente o distribuidor para la exportación indirecta.

La tercera estrategia de entrada a un mercado involucra alianzas estratégicas con otra empresa con capacidades y habilidades complementarias. Un socio puede a menudo contribuir con la percepción, contactos y experiencia que llene el vacío en cuanto a la exportación. Una alianza estratégica con una empresa que venda un producto complementario o servicio puede entregar un acceso más efectivo al mercado, lo que resulta en más ventas en el extranjero en menos tiempo. Al igual que con las relaciones indirectas de exportación, los acuerdos contractuales con los socios deben ser establecidos en términos claros.

6. Adapta tu producto o servicio al mercado

Cada mercado tiene su propio conjunto de reglas y regulación en cuanto a seguridad, salud, envasado y etiquetado, costumbres y deberes entre otras cosas. Adicionalmente, estas reglas y regulaciones pueden variar dependiendo del producto o servicio que estés exportando. Es crítico que comprendas las reglas y regulaciones que apliquen antes de enviar los productos o abras tu negocio en el extranjero. Los negocios basados en productos con requerimientos de envío se benefician del desarrollo de una relación con una compañía de transporte de carga y un corredor de exportaciones. Ya sea que estés enviando en camión, tren, mar o aire, la documentación será extensiva y potencialmente confusa. Los servicios entregados por estos negocios te ayudaran a determinar las opciones más eficientes y con menos riesgos para enviar los productos a través de los límites de las naciones.

7. Financiación

La mayoría de las compañías deben estar preparadas para invertir recursos de tiempo y dinero para ver un retorno de su inversión y éxito posterior. Por ello, la estabilidad financiera es muy importante en este periodo. En algunos casos, los negocios se pueden confiar en sus ventas locales para sostener sus primeros esfuerzos de exportación. Si esto no es posible, es una buena idea saber que opciones de financiamiento están disponibles. Los exportadores deben desarrollar un plan de financiamiento para comprender y ocuparse de los costos asociados con la exportación y completar un presupuesto de uno a dos años para cubrir gastos.

8. Leyes y regulaciones

Exportar expone a las empresas a nuevas leyes y regulaciones. Existen muchas convenciones internacionales, tratados y reglas nacionales y municipales que pueden afectar al tu éxito en mercados extranjeros. Los exportadores pueden también encontrarse con disputas con agentes o distribuidores clientes y acreedores. Es importante comprender tus derechos y obligaciones al resolver disputas, vender bienes o servicios y proteger la propiedad intelectual.

9. Pon tu plan en práctica

Te has comprometido contigo mismo a exportar. Tienes las habilidades y los recursos para comenzar el desafío. Has investigado el mercado y preparado tu plan para exportar, tu plan de marketing internacional y tu plan financiero. Tu estrategia de entrada está clara y el sistema de apoyo (transporte, agente de aduana, consejeros legales, etc.) está listo. Has pasado por el proceso de exportación paso a paso y te sientes confiado de que has cubierto todos los aspectos. Ahora es tiempo de poner en práctica las habilidades y los conocimientos.

En el mundo globalizado en que estamos insertos es indispensable que la empresa incorpore la tecnología, tanto en su proceso productivo como de gestión, en la obtención de información y en la forma de promoverse. Por lo tanto, tiene que poseer la infraestructura mínima para comunicarse con los clientes extranjeros en el menor tiempo posible: Internet, correo electrónico, fax, señalando una dirección donde pueda ser ubicado en forma permanente. La disponibilidad de un sitio web, cada vez reviste de mayor importancia para difundir el producto, la empresa y captar oportunidades de negocios.

Asimismo, la empresa debiera contar con profesionales que dominen un idioma extranjero, de preferencia el inglés. Al menos uno de tales profesionales debiera dedicarse a tiempo completo al tema exportador, accediendo a través de Internet a información privilegiada de casi todos los mercados del mundo. El conocimiento oportuno de la información permitirá a la empresa perfeccionar el proceso de toma de decisiones, optimizar la comunicación y colaboración con sus contrapartes, mejorar a un bajo costo la visibilidad internacional de la empresa y captar nuevos clientes sin incurrir en grandes inversiones en marketing.

Es necesario revisar la conveniencia de seleccionar a quién venderé mi producto y por lo tanto revisar las especificidades que cada forma de venta tiene. Esto dependerá del mercado al que desee exportar y los canales de distribución que ahí existan.

  1. Exportación directa: Venta directa a clientes, venta a mayoristas / minoristas, venta en ferias, etc
  2. Exportación indirecta: Venta a través de una empresa de exportación o un distribuidor a mercados extranjeros con sede en el país, venta a través de empresas extranjeras con sede en el país, venta mediante representantes o comisionistas de exportación, con sede en el país, etc.

1ª Fase para exportar un producto: Análisis

2ª Fase para exportar un producto: Preparación

Fuente: Blog Emprendedor